Storytelling para influir en los demás

Storytelling para influir en los demás

“Las personas olvidarán lo que dijiste, olvidarán lo que hiciste, pero nunca olvidarán cómo las hiciste sentir” Maya Angelou

Una historia bien contada puede ser la clave para lograr tus objetivos estratégicos persuadiendo a su audiencia, tus clientes o colaboradores.

Contar historias, el Storytelling, es un arte tan antiguo como el lenguaje mismo. Contamos historias todos los días.

Cada vez que nos encontramos con alguien y le contamos cómo lo pasamos el fin de semana, cuando presentamos un informe a la dirección, cuando justificamos por qué actuamos de cierta manera ante nuestros colaboradores, cuando explicamos a otros los beneficios de nuestro producto o servicio.

La capacidad de contar historias y el arte que lleva asociado consiste en conectar emocionalmente a través de una historia, llegar, por medio de tu historia, a tocar el corazón y la cabeza, el cuerpo y el espíritu. Lo racional y lo instintivo.

La propia experiencia

Hace varios años estaba facilitando un taller sobre Storytelling para 8 Comerciales de un prestigioso laboratorio del área oncológica, y comenzamos con un sencillo ejercicio dónde debían hacer una presentación de su producto dirigido a médicos. La finalidad del ejercicio era que entendieran cuál es el aporte del Storytelling más allá de su definición.

Cada uno de ellos disponía de 5 minutos para realizar su presentación individual a uno de sus compañeros, que hacia las veces de médico. Mientras el resto, debíamos observar las reacciones del que hacía de médico y valorar cuál era nuestra impresión acerca del interés logrado e influencia con respecto a su presentación.

Fueron pasando uno a uno los 8 participantes del curso haciendo alternativamente los papeles de médico y comercial, mientras el resto anotábamos como meros observadores.

Tras finalizar la ronda de presentaciones, mi pregunta fue: ¿Qué habéis observado de común en las presentaciones? Rápidamente surgieron sus respuestas, todos querían participar.

–Yo, yo… Hablamos tan precipitamente cuando al fin nos recibe un médico que soltamos el “discurso” preparado: Que recuerde la dosis, que es importante el protocolo tal…

–El lenguaje no verbal del médico, nos escucha pero tiene la perdida o ni siquiera nos mira. Nuestra conversación se convierte en un monólogo donde el médico al final pregunta: ¿Tienes algo más que comentarme? Pues ya sabes lo ocupado que estoy. Nos vemos la próxima. ¡Gracias!

–Despachamos, sin más; y nos vamos tan contentos de soltar nuestro “discurso”…

Entonces, volví a preguntar: ¿Creéis que falta algo? Empezaron a mirarse unos a los otros hasta que uno del grupo, que no había participado aún respondió precipitadamente y dijo:

–¡Conexión! Cada médico tiene sus preocupaciones, y nosotros les tratamos como si fueran iguales. Sólo les trasladamos información, indicaciones para que sean nuestros prescriptores, pero no conectamos con su realidad. No lo hacemos, en general.

Los demás asintieron. Su experiencia era parecida.

–Ajá –intervine– entonces, ¿cómo crees que en tu caso podrías conectar con el médico, en ese caso?

Durante un minuto se hizo el silencio en la sala. En sus caras se podía dibujar, la sorpresa de ser conscientes de que algo habían pasado por alto. Hasta que uno de ellos arrancó.

–Por ejemplo, Pedro, un médico que conozco. Es un profesional muy abnegado, no da ningún caso por desahuciado. El otro día me comentó su preocupación por uno de los pacientes: Juanma ¿Sabéis? Tiene 8 años y muy mal pronóstico. Compartió conmigo cómo le gustaría tener tiempo para investigar sobre otros casos relacionados.

En eso, otro intervino.

–Eso me recuerda a mi experiencia con mi hijo. ¿Sabéis? –Dirigiéndose al resto de sus compañeros– Nunca os había contado esto. Mi hijo estuvo a punto de morir. De hecho tuvo una apendicitis peritonitis diagnosticada. En principio, todo bien, al fin de al cabo era operarle y ya está. Pero la cosa se complicó, de tal manera que al final se le tuvo que operar de vida o muerte. ¿Os imagináis cómo nos sentíamos su madre y yo?

Sus compañeros, hasta ahora, impasibles, comenzaron a manifestar comprensión. El color de algunas caras cambió, como si de repente la temperatura de la sala hubiese subido, alguno dejó escapar una lágrima.

–Ahora entiendo lo que puede sentir un médico –continuó– Es lo que te quería transmitir… ¡No quieren de nosotros que seamos un comercial más!, quieren alguien que les ayude a buscar, a investigar una posible solución que le ayude a salvar vidas. Nuestro trabajo no es vender fármacos, es ayudar a salvar vidas.

La próxima vez que los visite les voy a preguntar qué necesitan de mí.

En el resto de sus compañeros se dibujó una mezcla entre satisfacción y responsabilidad ante esa nueva visión acerca de su trabajo.

El objetivo se había conseguido. Ese compañero les había facilitado experimentar a todos la fuerza del su propia historia. Cómo la narración de historias ayuda a conectar con las emociones propias y de los demás, y cómo ésta facilita nuestra capacidad de influencia y persuasión.

Todo el mundo tiene una historia qué contar, ¿cuál es la tuya? ¿sabes cómo contarla para conseguir tus objetivos?

http://fundacionconfemetal.com/tecnicas-de-storytelling-saber-atraer.html